Какие задачи решает риэлтор для покупателя и продавца недвижимости?
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Какие задачи решает риэлтор для покупателя и продавца недвижимости?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Работа специалиста по недвижимости с клиентом начинается с консультации. И первое, что должен сделать риелтор — собрать информацию по задаче клиента, выявить потребности. Только после этого агент по недвижимости будет выбирать стратегию своей работы.
Инструкция для риэлтора
Работа риэлтора состоит из трех этапов: поиск клиента, переговоры и поиск вариантов, и организация сделки. Рассмотрим их подробнее.
- Поиск клиента можно осуществлять разными путями: через интернет, с помощью благоприятных отзывов о Вас прошлых клиентов и другими методами.
- Переговоры и поиск вариантов. Для начала нужно адекватно оценить стоимость объекта недвижимости, но преподнесите квартиру как можно дороже (качественные фото, акцент на положительных сторонах). Однако не нужно скрывать отрицательные характеристики квартиры, когда они выявятся, можно будет испортить свою репутацию как риэлтора. Сделайте качественную рекламу, постарайтесь донести до потенциальных покупателей, почему им нужно купить определенный объект именно сейчас, и именно у Вас. С клиентами держите себя уверенно и дружелюбно, будьте позитивны и постарайтесь влюбить в квартиру потенциального покупателя. Можете предложить «бонусы», которых нет у конкурентов. Но не забывайте, что ваша главная задача – найти наиболее благоприятный вариант для клиента. А не то, что «нужно продать».
- Организация сделки. Подготовьте все необходимые документы и организуйте всё, согласно законам Российской Федерации.
Плюсы и минусы покупки квартиры через риэлторское агентство
Каждый собственник квартиры, решивший ее продать, самостоятельно решает, нужны ему услуги риэлтора или нет. Сотрудничество с агентством недвижимости имеет свои преимущества и недостатки. Более наглядно они представлены в таблице.
|
Плюсы |
Минусы |
|
|
Какие риски существуют
На протяжении многих лет рынок риелторских услуг остается непрозрачным. Существуют различные ассоциации и объединения, которые проводят добровольную сертификацию риелторов, однако это не может в полной мере свидетельствовать о качестве оказываемых услуг, говорит юрист юридической фирмы «Арбитраж.ру» Дмитрий Усольцев.
Проблемы у клиентов на вторичном рынке не всегда возникают по причине недобросовестности посредника, в некоторых случаях даже добросовестное исполнение обязательств риелтором не может уберечь стороны от рисков последующего оспаривания сделки, замечает Дмитрий Усольцев. Зачастую у риелтора может просто не быть данных, которые необходимы для проведения всесторонней проверки чистоты совершаемой сделки, поясняет эксперт.
Меры ответственности, к которой можно будет привлечь риелтора, во многом зависят от условий, предусмотренных сторонами в своем договоре. Если в соответствии с условиями договора обязанности посредника ограничиваются лишь поиском объекта недвижимости или покупателя, то привлечь к ответственности за то, что переход права собственности не состоялся, не удастся, добавляет Дмитрий Усольцев.
Кто такие риелторы по недвижимости, каковы их права
В действующем законодательстве не содержится понятия «риелтор». В положении «О лицензировании риэлтерской деятельности», утв. постановлением Правительства РФ от 23.11.1996 № 1407 и действовавшем до 2002 года, давалось такое определение: под риелторской деятельностью понималась деятельность по совершению сделок с землей, зданиями, строениями, жилыми и нежилыми помещениями:
- от имени и за счет клиента;
- от своего имени за счет и в интересах клиента.
По сложившейся практике в обязанности риелтора по недвижимости в настоящее время входит не только совершение сделок, но и:
- подбор вариантов покупки недвижимости;
- юридическое сопровождение сделок;
- помощь в продаже квартиры (оценка, подбор покупателей).
Агентства недвижимости дополнительно предоставляют помощь:
- в оформлении ипотечного кредита;
- приобретении жилья с использованием средств материнского капитала, программы «Молодая семья» и других субсидий и т. д.
На что обратить внимание при оформлении договора с риелтором
При оформлении договора с риелтором следует обратить внимание на следующие моменты:
- Предмет договора должен быть прописан максимально подробно.
- Соглашение о задатке оформляется совместно с заключением самого обязательства, поэтому передаваемая сумма при оформлении посреднического договора (без заключения договора купли-продажи недвижимости) является авансом и при расторжении договора подлежит возврату (апелляционное определение ВС Республики Татарстан от 08.10.2015 по делу № 33-14841/2015).
- Отсутствие в договоре размера вознаграждения не делает его недействительным, т. к. в этом случае применяется правило п. 3 ст. 424 Гражданского кодекса РФ, т. е. услуги должны быть оплачены по цене, которая взимается за предоставление аналогичных услуг в сравнимых обстоятельствах (п. 2 Обзора ВС РФ от 01.02.2012).
- Выплата вознаграждения должна быть поставлена в зависимость от достижения конкретного результата. Бремя доказывания, что именно его действия привели к искомому результату, лежат на риелторе (апелляционное определение Мосгорсуда от 10.12.2015 по делу № 33-43654).
- Установление штрафа и неустойки за односторонний отказ клиента от выполнения посреднического договора является недействительным, т. к. правомерный отказ не является ненадлежащим исполнением обязательств и не может влечь за собой наступление ответственности (апелляционное определение Ростовского облсуда от 04.05.2016 по делу № 33-7439/2016).
Основные обязанности риэлтора
- Агент ищет возможного покупателя, арендатора, общается и устанавливает с ним деловые контакты. Он подбирает и предлагает варианты недвижимости по запросу покупателя или арендатора, организовывает знакомство с выбранным объектом недвижимости.
- Проводя сделку, агент помогает своему клиенту в сборе и своевременном оформлении пакета документов, согласовывает условия договора. Именно специалист следит за правильным оформлением документации в соответствии с местными и законами РФ, которые действуют на тот момент.
- Агент может посредничать, представляя интересы клиента, когда необходимо взаимодействие с другими учреждениями или специалистами, которые участвуют в сделке. Риэлтор может одновременно в сделке представлять интересы обеих сторон, а если действует в интересах покупателя, то на первой же встрече сообщает об этом агенту продавца.
- Агент должен предоставлять клиенту полную и правдивую информацию о том объекте недвижимости, который фигурирует в сделке, об условиях этой сделки. Кроме того, специалист по недвижимости также напоминает и предлагает клиенту страховку рисков утраты собственности на то жильё, которое клиент приобретает или рисков порчи этого объекта недвижимости. Страховые компании, которые предлагает риэлтор, должны быть лицензированы.
- Риэлтор должен хранить тайну сделки и вся конфиденциальная информация, которую в ходе своей работы получает о клиенте или о сделке агент, не должна распространяться. Также необходимо отметить, что агент отвечает за сохранность документов, которые ему были доверены в ходе работы.
- Также специалист по недвижимости должен изучать рынок, осуществлять поиск предложений и мониторинг спроса на недвижимость. Все поступающие предложения им регистрируются и проводится осмотр с целью более подробного знакомства с объектом.
Стоит помнить, что оценка недвижимости не входит в компетенцию риэлтора, и если он не является сертифицированным специалистом, то оказывать эту услугу платно не вправе. Но первичная оценка и информирование покупателя об имеющихся объектах недвижимости, которые могут его заинтересовать, тоже входит в обязанности агента. После завершения сделки в обязанностях риэлтора – убрать рекламируемый объект из базы продаж.
Инструкция для начинающего риэлтора
- Покиньте предыдущее место работы. Осваивание новой профессии займет практически всё время. Уделяя пару часов в день изучению теории, невозможно понять всю специфику этой работы. Практика является неотъемлемой частью погружения в профессию риэлтора, а совмещать её с основной работой практически невозможно.
- Найдите агентство. В начале лучше выбрать качественную организацию, работая в которой вы сможете получить новые знания и навыки. Также, агентства имеют собственные базы, выход к которым вы получите. Позже вы сможете перейти к самостоятельной работе.
- Развивайтесь. Общайтесь с людьми, добившимися определённого успеха в этой сфере, изучайте законы (различные кодексы, Закон об ипотеке, Закон о регистрации прав на недвижимое имущество и другие).
- Ищите клиентов. Работать с человеком напрямую всегда выгоднее чем через посредников.
- Запоминайте правила. Устраиваясь на работу в агентство недвижимости нужно понимать, что у них есть свои правила, которые могут отличаться от всех остальных.
Инструкция для риэлтора
Работа риэлтора состоит из трех этапов: поиск клиента, переговоры и поиск вариантов, и организация сделки. Рассмотрим их подробнее.
- Поиск клиента можно осуществлять разными путями: через интернет, с помощью благоприятных отзывов о Вас прошлых клиентов и другими методами.
- Переговоры и поиск вариантов. Для начала нужно адекватно оценить стоимость объекта недвижимости, но преподнесите квартиру как можно дороже (качественные фото, акцент на положительных сторонах). Однако, не нужно скрывать негативные стороны квартиры, когда они выявятся, можно будет испортить свою репутацию как риэлтора. Сделайте качественную рекламу, постарайтесь донести до потенциальных покупателей почему им нужно купить определенный объект именно сейчас, и именно у Вас. С клиентами держите себя уверенно и дружелюбно, будьте позитивны и постарайтесь влюбить в квартиру потенциального покупателя. Можете предложить «бонусы», которых нет у конкурентов. Но не забывайте, что ваша главная задача – найти наиболее благоприятный вариант для клиента. А не то что «нужно продать».
- Организация сделки. Подготовьте все необходимые документы и организуйте всё согласно законам Российской Федерации.
Типовая должностная инструкция агента по продаже недвижимости не обширна, но выполнение трудовых функций требует от специалиста полной выкладки и работы в рамках ненормированного графика.
Перечень основных обязанностей:
- осуществляет мониторинг предложений и спроса на региональном рынке недвижимости;
- занимается наполнением клиентской базы компании, проводит ознакомительный осмотр новых объектов, контролирует актуальность действующих предложений клиентов;
- получает и обрабатывает информацию о требованиях и условиях купли/продажи/аренды объектов от потенциальных клиентов;
- устанавливает деловые контакты с владельцами недвижимости;
- информирует клиентов об актуальных, наиболее выгодных предложениях на рынке, соответствующих их требованиям;
- организовывает внешнюю рекламу объектов недвижимости (проводит их фото-, видеосъемку с письменного разрешения собственников, размещает материалы на информационных Интернет-ресурсах), осуществляет презентацию перед потенциальными покупателями/арендаторами;
- оформляет договора об оказании услуг между клиентами и администрацией агентства недвижимости;
- оказывает консультационное сопровождение соглашения контрагентов;
- по поручению клиентов занимается оформлением документов, необходимых для проведения сделки по отчуждению недвижимости;
- в рамках своих полномочий проводит проверку подлинности правоустанавливающих документов собственников недвижимости, обеспечивает сохранность бумаг;
- по требованию сторон организовывает оформление договоров отчуждения и аренды недвижимости, проверку денежных средств на предмет подлинности;
- занимается представительством интересов клиентов в любых инстанциях по вопросу заключения сделки с недвижимостью до момента ее государственной регистрации;
- формирует отчетность за проделанную работу перед руководством.
Это важно: хороший риелтор не просто рекомендует клиенту любого покупателя, готового приобрести объект по установленной цене, а информирует заказчика обо всех предложениях, отмечая наиболее выгодные.
Главный принцип работы посредника – быть максимально полезным для клиента!
Общие положения – это один из самых важных пунктов должностной инструкции. Ведь он определяет основополагающие моменты взаимодействия риэлтора и его нанимателя.
Риэлтор занимается оформлением сделок по недвижимости. Он может искать клиентов-покупателей или же просто тех, кто хочет снять или арендовать помещение.
Общие положения:
- Риэлтора относят к категории специалистов.
- На должность может быть назначено лицо, которое имеет минимум среднее профессиональное образование. Стаж работы в данной сфере не обязателен.
- Принятие на работу, увольнение с нее, перемещение или повышение в должности осуществляется только по приказу руководителя предприятия.
- Риэлтор находится под подчинением руководителя организации.
- В момент отсутствия сотрудника на рабочем месте по какой-либо причине, его работу выполняет уполномоченное лицо, которому передаются все его права и обязанности.
Нормативной базой риелтора на время его работы становятся:
- Трудовое, Гражданское, Уголовное законодательство Российской Федерации;
- устав организации, ее внутренние нормативные акты и положения;
- правила внутреннего распорядка в организации и приказы ее руководителя.
Как риэлтор продает квартиру
Профессиональный подход при продаже или покупке жилья предполагает следующие этапы — консультация, выбор стратегии, подбор вариантов и сопровождение сделки.
Консультация заказчика
В первую очередь агент узнает информацию от заказчика. Он выясняет у продавца, сколько времени недвижимость в собственности, есть ли на нее обременения, у покупателя узнает информацию о том, планируется ли использование кредитных средств или материнского капитала (см. Материнский капитал как первый взнос за ипотеку).
Далее собирает максимум информации об объекте недвижимости. Метраж, количество комнат, этаж, материал стен дома, наличие парковки и инфраструктуры – эти детали потребуются агенту для подачи объявлений.
В свою очередь риэлтор предоставляет клиенту список необходимых документов для продажи или покупки, консультирует по возможным особенностям сделки.
Выбор стратегии
На этом этапе посредник выясняет желаемые сроки продажи или покупки жилья. В зависимости от них дает рекомендации по корректировке цены. Если квартиру требуется реализовать в короткий срок, то цена должны быть ниже рыночной (см.Определение стоимости квартиры).
В случае, когда срочности нет, можно установить высокую цену и корректировать ее в случае отсутствия интереса покупателей постепенно.
Понять особенности рынка. Рынок недвижимости подвержен сезонным колебаниям. Поведение участников зависит от кредитной политики банков, действий застройщиков в конкретном городе, наличия или отсутствия программ государственной поддержки.
Так же следует изучить сложившуюся ситуацию на рынке и сложить представление о среднерыночной стоимости объекта.
Свободное время. Подавать объявления в газеты и на интернет-ресурсы, расклеивать объявления на подъездах, общаться по телефону с потенциальными клиентами, организовывать встречи с ними – это займет время.
Ознакомиться с юридическими аспектами купли-продажи. На этапе совершения сделки даже те, кто самостоятельно нашел покупателя или продавца, обращаются за помощью к юристам. В сделках в недвижимость много нюансов. Снять обременения с квартиры (см. а), получить выписки ЕГРП и подготовить другие документы для продажи, грамотно составить договор – еще не весь список того, что необходимо для совершения операций.
От участников так также требуется понимание особенностей продажи квартиры меньше трех лет в собственности и покупки жилья в ипотеку или с привлечением материнского капитала.
Все это относится к работе риэлтора. По статистике, 60 процентов людей, продающих или покупающих квартиру самостоятельно, в итоге обращаются к помощи агентов.
Перечень обязанностей
Теперь и их следует перечислить. Должностные обязанности риелтора по недвижимости можно выделить в такой список.
- Работа по аренде, продаже или покупке недвижимости от имени клиентов и по их поручению.
- Получение и обработка информации о том имуществе, которое продается или сдается в аренду. Сюда же относятся и требования арендаторов/покупателей/продавцов.
- Изучение предложения и спроса на рынке недвижимости.
- Регистрация заявок по продаже или сдаче в аренду имущества, проведение их осмотра.
- Знакомство клиентов со сдаваемым/продаваемым объектом недвижимости.
- Заключение договоров между агентством и собственниками.
- Поиск потенциальных клиентов, установление деловых контактов. Дальнейшее информирование их о предложениях, регулярные консультации.
- Оформление заявок покупателей, подбор вариантов, подходящих под их требования.
- Согласование договорных условий и дальнейшее оформление операции с недвижимостью.
- Предоставление клиентам помощи в сборе нужных бумаг, их своевременном предоставлении и в заключении сделок.
- Составление финансовой отчетности о проделанной работе.
И это еще кратко. Должностные обязанности риелтора могут быть шире или у́же в зависимости от начальства и того, какие требования они предъявляют к потенциальному работнику.
Модель закрытия сделок профессионалом
Брокер выступает для клиента в роли бизнес-ассистента, который снижает объём коммуникаций заказчика, координирует действия, организует встречи и просмотры объектов.. До сделки клиент в среднем осматривает 3-4 объекта прежде чем принять решение о покупке.
Брокер помогает клиенту выбрать недвижимость в сравнении, нивелирует тревогу и опасение купить что-то не то. Преимущество брокера перед тем же застройщиком именно в этом: застройщик ограничен узкой локацией своих объектов, а брокер волен предлагать сразу несколько локаций.
В среднем при привязке клиента к определенной географической локации клиент смотрит около 5-ти вариантов.. Хороший продавец недвижимости не ориентируется на размер собственного комиссионного вознаграждения.. Модель закрытия сделок обязательно учитывает позицию застройщика, его отдела продаж, брокера (риелтора) и покупателя. В бюджет сделки покупатель вкладывает не только деньги, но и время, эмоции тоже составляют его бюджет сделки.
Профессиональные брокеры, повторимся, не ориентируются на размер комиссии, то есть не считают этот фактор определяющим для развития сделки и траектории движения к ней заказчика.. Брокер не станет предлагать заказчику делать выбор, основываясь на личной выгоде. То есть интересы клиента стоят на первом месте среди приоритетов брокера. Ритм сделок, активность агентства имеют большее значение, чем «втюхивание» выгодного с точки зрения размера комиссии объекта.
Брокер должен понимать тот уровень восприятия клиентом стоимости собственного времени, чтобы предложить ему индивидуальный план и ритм сотрудничества. Богатые люди, знающие цену собственному времени, не станут инвестировать его попусту в ненужные просмотры, переговоры с немотивированным продавцом и т.д.. Вести подобных клиентов к сделке — настоящее искусство для брокера.
За успешное выполнение своих должностных обязанностей специалист получает определенное вознаграждение. В агентствах недвижимости установлен различный порядок оплаты. Риелтор может получать либо оклад, либо еще дополнительно комиссию от суммы сделки. А иногда ему идет только этот процент.
Те агенты, которые работаю самостоятельно, получают лишь комиссионные. Как правило, они составляют от 1 до 5% от стоимости недвижимости. Если, допустим, она стоит 10 миллионов, то клиент ему выплачивает от 100 000 до 500 000 р.
Если же риелтор подыскивает человеку жилье для аренды, то комиссия составляет как минимум 50% от платы за 1 месяц. Но обычно это 100%. Если за проживание в квартире установлена цена 30 000 р./месяц, то и риелтор получает 30 000 р.
Это еще один важный нюанс обсуждаемой темы. Выше были перечислены должностные обязанности риелтора в агентстве недвижимости, теперь следует поговорить о том, какие он имеет права. Их можно выделить в такой перечень:
- ознакомление с проектами решений начальства, которые касаются его деятельности;
- запрос информации и документов, являющихся необходимыми для выполнения должностных обязанностей риелтора по аренде/покупке/продаже недвижимости;
- внесение предложений, касающихся совершенствования работы компании и сотрудников в целом;
- сообщение руководителю о недостатках, выявленных в процессе работы, последующее предложение способов, которые помогут их устранить;
- требование от начальства предприятия оказания помощи, содействия в исполнении прав и должностных обязанностей.
Но все перечисленное, разумеется, должно осуществляться исключительно в рамках компетенции сотрудника.
В рамках обсуждаемой темы необходимо затронуть вниманием еще один важный нюанс. А именно – как прописывать должностные обязанности риелтору для резюме?
На самом деле это просто. После заполнения блоков, касающихся личных данных и образования, нужно рассказать о своем опыте работы. Указывается название предприятия, занимаемая должность, а также перечень осуществляемых ранее должностных обязанностей риелтора по недвижимости.
Для резюме нужно указать все. Ознакомившись с данным документом, работодатель должен понять, что умеет кандидат, на что он способен, а также нужно ли будет его обучать.
Так что риелтору надо будет выписать все то, что он делал на предыдущем месте работы. А также то, на что он еще способен. Нужно не забыть указать и свои личностные качества (пунктуальность, усидчивость, работоспособность и т. д.).